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置业顾问的话术是存在的学会没有啥坏处
作者:扑克王app下载官网    发布日期:2020-02-09 22:43


  思路:这种情况一般都是客户在斡旋,希望可以得到更低的价位,举一些曾经因为犹豫错过购买时机,花更多钱买房的案例。

  A:X姐,您看到了房价在持续的涨,您现在再不出手,过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦!(举例)我之前有一个客户一套房子没定,后来花了比当时多13万买了那套房..........。

  C:X姐,这套房子的价位已经是这里最低了,要不我也不会给您推荐对吧?这套贩子卖了,那比这套高出5万的那套就是最低的了。

  思路:表示理解,同时也传递给她,我们一定会帮助她去全力争取,但不宜给能争取到得具体数字承诺。(特别是对客户贷款的,在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。)

  D:这套房子价位非常低了,我之前跟房东谈过,房东这里实在谈不下去了,但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取,能少一分就少一分吧。您等我电话,如果真谈不了,那小李也真没办法了。

  E:X姐,那可能只能帮您在周边小区找一套了,因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的。说实话,X姐,我觉得像这样的房子,您周转一下或向亲朋好友周转都值得买,我很多客户也这样觉得房子好借钱也定,因为我清楚如果您错过这套,您很难再买到这么合适的房子了。(在刺激利益点)

  A:没关系X姐,今天咱们先帮您谈这套,谈到了,您就定,真谈不到,您再定那套,您说呢?

  B:X姐,咱们既然坐在这里,咱就谈这套房子的事情,您别又说别的房子了,一会儿房东来了,听了会显得您买房没有诚意,这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈,您觉得呢?这套房子真的非常适合您,房东人也很好。(再次销售房子及房东)

  C:行不行不还在于您吗?X姐,我虽然不知道那套房子怎么样,但这套房子真的非常适合您居住

  思路:真诚的了解那套房子,然后真诚的与它比较,给予客户真诚的建议和强烈的信心,因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错,没有本质的区别,都有优劣势,最关键的是帮助客户做果断的决定,犹豫是最大的内耗,浪费时间和精力。

  您觉得这套房子怎么样?(等待回答,回答完后进行真诚的建议,找出优势给强烈信心。)

  A:XX先生,您知道吗?现在的市场您可能看交易量在下跌,但房价还在涨,因为您看,前段时间房东急用钱的已经把房子出手了,现在卖房的房东都不是急用钱,拿出来卖的房子也少了,之前房价稍低的卖掉了,现在这套就是目前最低的了。

  B:供求量的展开,您知道吗?现在我们不是缺少买房的客户,现在是缺价格稳定的房子,我们现在每天都在打击房东的房价。现在北京想买的还非常多,因为大部分是刚性需求,自住或改善型,所以现在买就是价格合适的。

  C:去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量还大,作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃,现在中国GDP的增长,最快走出金融危机,我们感觉到的是中国人的购买力线

  思路:客户觉得自己价格可能出高了,这时要马上“打”回去,让他感觉到价格非常低了,是我们争取来的,或房东价格还想涨,不要让他觉得自己吃亏了。

  A:XX先生,我都不好意思跟您讲,您之前出的价格还差4万多呢,我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取,等争取到了再跟您说的,每想到您这边还不同意了,那我也真没办法了。(无奈状)

  思路:真诚的了解心里价位,当客户给出价位后,马上给予否定,不要让他抱有希望,再告之失去的是损失。

  B.XX先生,您家人希望的价格是多少呢?(回答后)您说的这个价不可能,要不我给您找附近另一套吧。或是之前我跟您说的那一套,价格会低一些。

  C.这个价位线万吗?您知道如果错过这一套房子,再找这么合适的一是找不到,二是如果找到,价格也一定比这贵,这样到时您付出的不更多嘛!别犹豫了,这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的,现在不定,到时如果别的公司再有客户想买的话,房东价格肯定会涨。

  思路:告诉他房东还要涨价,是我们努力才没涨,不要让他有丝毫觉得自己价出高了。

  D.哎呀!这么巧。房东这边也跟我说这个房价家里还不同意,还要涨,我跟他沟通了很久,打了好几个电话,也非常认可我们的工作,他才觉得说当时答应卖您这个价,他说了也就对您卖这个价,别的客户再谈他想多卖10万,您也知道现在这市场,价格在涨,房子卖的也很快,这样的房价已经没的挑了,关键房子您住得舒服对吧。

  思路:如果我们给该客户报的事底价,客户说别的公司比我们的还低,那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。(或有时客户可能“诈”你,故意这样试探你。)

  A:X姐,他们跟您报的价比我们低,但实际成交是不是这个价就不好说了,他们跟多是为了吸引您过去,然后说房东又涨价啦,房东有事过不来了,其他公司又有出得更高的客户,也让您加价。但我们公司却不是这样,我们没有必要,与房东的关系我们比任何公司都好,房东底价多少我们就报多少。

  思路:如果我们报的比底价高,别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下,可以先装出一幅惊讶状,然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价,同时了解别的公司报的价是多少,如果说的低于房东底价,我们可以马上说不可能吧;如果接近底价,我们可以说在帮忙打电话落实一下,不管如何我们最后都是透明交易。

  B:是吗?不可能啊!别的公司说多少钱啊?(回答后如果低于底价,马上否决说不可能)因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价,有些房东也不一定咬那么死,一般可能都能谈,X姐,那这样,我去落实一下,谈谈什么情况,我很快回电给您,当然姐您放心,我们公司都是透明交易,最后都是三方一起签合同的。

  (打完电话后,你可以直接报底价,同时要告诉她别打电话跟别的公司谈了,别的公司会破坏或价格会拱高)X姐,我刚才也跟房东说了一下,房东现在确实是XXXX万可以卖(甚至说:姐,房东现在确实很诚意卖,也告诉您一个好消息,我还跟他谈了谈,如果今天能定他能否在便宜2万,他同意了),现在他们都非常敏感,马上就会知道您想买,可能就会破坏,房东价格马上就拱上来了。

  思路:房东现在也经常上网看价格,我们一部分是发给房东看的,还有就是低价吸引客户。

  话术:XX先生,您是不知道呀,现在有很多房东都上网看看市场价,总是担心自己是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的,所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子,给房东看了后就不会总涨价啦,再说房价现在的确是一直在涨,和您说实话,大家都是在网络上报低价吸引客户,您要是有时间就到我们店来看看,我们这有真实价位的好房子供您选择呢。

  思路:现在房价涨的比较快,网络房价来不及修改就给卖了(或涨价)。约其他过来看房。

  话术:XX先生,实在是不好意思,这个价格我还没来得及改过来,现在的市场下房东的价位跳的快,这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的,我正要修改最新资料呢,要不这样您先过来看看房子,合适我帮您去谈价。

  注:要及时与客户建立见面机会,争取更进一步的信任,再详细的介绍房子情况。

  思路:不要去刨根的问是买的哪一套房子,顺着他的话往下说,即使是假的也不要去拆穿客户,并给他台阶下就当是真的

  话术:X姐,我不知道您朋友买的是哪套房子,但是我有个客户就前两天抱着定金过来定房,那房子真的太超值了,结果来的晚了一步就没定上,现在还要多花一些钱再买相同的户型呢,现在这市场的确这样,比的就是速度,昨天卖的价钱一定比今天便宜!

  通过初次带看或其它接触后,电话追踪要达到的最终目的是让客户再度接触达成销售。追踪的任务是弄清客户减少联系的原因,并给对方一个必须再度接触的理由,同时对追踪客户做详细分析。

  客户情况:王先生单独来过一次,最近在某某路附近看房,准备年底结婚用,工作在徐汇,搞电脑,对XX苑有好感。

  追踪分析:工作在徐汇却在某某路看房,表明其购房能力可能有限,看重交通便利。结婚用房,对现房会更有举年轻小白领,对新事物会有好感。搞电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的,也就是未婚妻子未来看过,最近仍在看房,区域应该是地铁沿钱。可能竞争个案有等等。

  青年人对环境、住房口味、立面感觉、规划未来比较兴趣,这正是某某项目的优点,可重点说明,从社区可能搞区域网入手,求教一些这方面常识,投其所好,谈某某路地区房产发展史,排除早些开发的楼盘竞争,包括某某项目等现房,另外强调地铁南广场建设,上班交能相比周边更为方便 ,最后邀其未婚妻一同来看房。

  李先生夫妇俩来看过房,浦西著名酒店总理,买房为了一步到位,已在某花园下定,想最后再比较比较。

  酒店负责人往往注重身份与面子,定房后再比较,明显此次购房十分谨慎,另外可某花园还未令他非常满意。看了某某又看了某某,此客户不属于区域购房客户。只要是好房子都会考虑地段概念不强,很可能属于投资、居住皆可。

  对方是虚荣心较强的白领这一点,可以关注身份地位与居宅的关系,通过地段等各立面表现,并有意无意的吹捧一下对方;对此次购房十分谨慎,那么可以站在一个客观的角度,以一个专家的身份为对方参谋,告知作为住家购房和投资购房要分别注意些什么,同时强调本案优势内容。另外客户对地段概念不强,那么需要在这一方面重点说明,地段对生活的影响。2

  当销售达成小定保留后,通常一般的置业顾问就开始放松了,认为煮熟的鸭子跑不了,其实恰恰相反。小定客户的追踪尤为关键,一不留神可能前功尽弃。有道是好马不吃回头草,小这一后再退定的客户要想再成交就非常困难了,换句话说,小定后不重视还不如不要小定,以免浪费客源,所以小定后要不断跟踪,直到大家签约为止。那么如何追踪小定客户呢?运用什么主法才能达到最佳效果呢?

  客户为什么要小定,这一点非常重要,可能是以下一些原因。面对不同的原因置顾问就必须采取不同的方法,进一步增加客户的购买欲望排除犹豫,下定决心达成定金补足。

  这是最常有的小定原因 ,期望价格下降,直至满意。顾客不肯下大定。因为大定一般不能退,所以在此之前客户会反复要价,大定之后就不能再要价了。

  首先第一个电话内容告诉顾客自己正想方设法帮忙,不过要找一个好一点的机和经理好好谈一谈。

  给对方一点希望,同时让客户了解,你很尽心很重视,或者,马上技术监督局告诉对方的决定下定十分正确,因为他走后就即刻有人来定这很套房。

  A、通过向经理争取,得知最近还要涨价,顾客定的这一类房子,涨价跨度最大,将对这一类房封盘,涨完价再卖,这房子实在是太好了,卖价过低,房源有限。

  B、向经理争取过,经理明确表示不可能,经过反复讲情和顾客的特殊情况,决定再试一试向总经理申请。

  E、为了顾客,特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况,经理告诉说本项目只有一个优惠一个客户介绍了三个朋友买四套,首付50%才得到了比标准便宜一折的机会,实在很为难。

  F、告诉顾客本项目这里只有一层和顶层特殊房源可以优惠。在铺垫时一定要再强调一下项目的行种优势和成本高,以及销售旺等情况。

  借他人之口道出此套房非常适合他,另外让顾客明确,他的选择是正确的。然后打电话邀请顾客全部购房相关决定者前来看房,并要求对方带好定金。

  首先打电话说明销售合同有关事项,强调公司的标准化。然后问对方合同是否还有什么问题,如果没有问题,那么就带足定金来现场大定并同时签约。

  首先打电话告诉顾客,经理对这套房盯得很紧,确实它比较完美,需求量较大,而房少。然后,告诉顾客买房子什么是热处理,发挥本楼盘和这套房的优势,并强调十全十美房子是没有的。同时强调小区整体优势重要性。最后,要求顾客带好定金到现场来。如是要这时客户对此套房仍不满意,重申带定金来现场,可能有机会争取一些保留房。

  打电话亲切慰问客户,并了解对方心理,通过谈天的方式明确客户心目中的意向楼盘,及其重视地位高低。再以一个专家的口吻,纵向分析各处利弊。另外告诉对方,房子不等人,要及时把握。然后让对方带足定金来看一看,如果满意就定了,不然则退小定再卖给别人,因为已经有客户欲购买这套房。

  (1) 客户小定后,一定要先打一个促销电话告知对方真的有眼光而且幸运,在他之后,有其他客户对这套房有兴趣,但无奈被下定了。

  (2)小定后追踪客户,如有心不来,告诉对方小定过期的一律被经理找开当天就卖掉了。

  作为一个优秀的置业顾问,客户永远是财富,任何时候都不应放弃,即使客户既定了定金,或表示暂不考虑,便作为客户的朋友、参谋,仍然要坚持不断地与他联系,不间断地了解对方购房情况,关心他的生活。委婉地告诉对方自己所销售楼盘的目前状况,包括特别情况和发生的变化。追踪这一类客户要有耐性,不可急于一时,电话与电话之间间隔时间要长一些,不可天天追打。

  要让客户觉得打电话给他的,是一个想和他交朋友的人;是对他的问候;是一个专业人士给他的建议;是一个渴望了解他,满足他虚荣心的人;而不是只想让他尽快签约的生意人。置业顾问与客户之间不是对立的,而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊,谈话的气氛和接受角度都会发生变化。此外,电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法。所以打电话之前,要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意,不然效果可能适得其反,同时电话追踪要求锲而不舍。

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