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卡家谈:质行万里 二手商用车出口之路
作者:扑克王app下载官网    发布日期:2019-12-13 03:18


  尊敬的各位领导、各位嘉宾,大家上午好!先自我介绍一下,我叫姜宇东,来自于卡车之家。我今天和大家分享的主题是《质行万里二手商用车出口之路》。

  今天的分享主要分为五个部分,第一部分,二手商用车的市场环境。第二部分,二手商用车出口的目的地。第三,我国二手商和出口竞争力的分析。第四,我们要分享一下,二手车出口会给我们带来哪些衍生的行业。最后第五部分,是商用车出口的一个案例。

  第一,政策环节。2016年国家对GB1589做出了车辆的外观处置及核载质量的修订,同时在2017年,由公安部牵头,对国标7258车辆安全技术状况指标做出了调整。在2017年的3月份,国家又创行了蓝天保卫战。整体一个大的政策环境,促使我们国家加快对二手车淘汰更新的速度。

  我们二手车体量究竟有多大?我们拿油国三车的体量来看,2008年到2014年,这6年期间,是我国执行国三柴油车排放标准的时间,这期间,大概新的柴油载货车的销量在2100多万辆。针对我们这么大的体量,我们作为一个出口地,我们天津在做二手车出口有哪些优势?

  首先我们有一个资源的优势,我们有天然的优良港口,是环渤海地区最大的一个良港。第二,我们还有政策方面的优势,我们是国家首批二手车出口试点区域之一。第三,我们的经验非常重要,我们有着多年的车辆技术的经验。

  我们有了车辆,有了区域优势,我们天津的二手车出口主要可以覆盖哪些区域呢?我这里列举了三个,第一个是京津冀,第二个是东三省,第三个是内蒙古中东部地区。这些区域从地缘上来讲,对我们车辆的准备、运输成本都会低一些。我们要出口的车型,包括我们重点要介绍的国三车型,它有哪些车型的特点?

  首先国三排放,在座的各位应该知道,国三的柴油车,特别是商用车、卡车,它的电子化程度特别的低,那会多数都是机械泵的结构。第二,它整体的提升、耐用度都是非常高的,而且我们国家在这6年的时间内,生产销售这么多大量的国三车源,对于我们维修技术以及成本,都是非常顺利的。

  我们下面看一张数据图。这张数据图是2008年到2014年商用车新车销量的一个变化,这其中包含四个维度,重卡、中卡、轻卡微卡,又涵盖了所有国三柴油的载货汽车。我们可以看到,数据一直从2008年到2014年,它是一个稳步增长的状态。其实在2010年的时候,达到了一个增长的高峰。这几年也是我国商用车发展蓬勃发展一个快速时期,我们有了质量、有了市场、有很好的政策。

  首先,我们要明确定位,我们知道商用车属性是什么。商用车都能起到什么作用。首先,商用车的属性,它是一个生产工具,这是和乘用车最大的一个区别。那它能起到什么作用?商用车能在国家的发展建设当中起到一个连接的作用。它可以连接点对点,也可以连接点对面。明确了商品的定位,我们商用车该出到哪里?哪些需求国我才是我们服务的对象?我们可以先锁定发展中国家,因为发展中国家跟我们的国情非常相像,我们都是在协同发展的状态。

  我们有几个非常有代表性的,刚才前面几位领导也分享了,就是非洲地区、蒙古以及东南亚地区。

  针对于这些地区,我们如何能够明确地、快速地锁定客户的需求。首先,我们按使用传统去划分。第一,我们要知道客户拿商用车是干什么用的,它是用于基础建设,还是用于传统的物流运输。如果用于基础建设,我们就要去匹配我们自有的资源。我们这里分了两类,一个是普通货车,一个是危化品货车。为什么要把货车分成这两类?普通货车整体的工况和设计理念,更适合于这种基础建设的运输,因为它的承载强度,包括它的一些外观尺寸,都是比较宽泛。而且它后期的灵活运动空间比较大。危货车在这里面,是一个很大的亮点。

  在我们国家,我们知道普货车报废的年限在15年,我们的危货车报废年限是10年。同时,国家对危货车的管控和设计安全理念,要求都非常严格。第一个是限速,第二个是限载,第三个是它的运行里程标准。

  这些危货车到我们的目的国,到我们出口运货那里,他也知道这块更适合去做一些长途的物流和运输。我们知道了需求,知道了客户的需求,也知道要匹配我们的资源,我们看下一步,要对我们的品牌去做一个划分。品牌这一方面,主要更倾向于目的国客户需求的选择,比如非洲地区的客户喜欢什么样的?东南亚客户喜欢什么样的?我们本土和周边客户喜欢什么样?

  我这里做了一个简单的整理。我们先看非洲地区,非洲地区介于它整体的地理环境,它的平原居多,而且地广人稀。它更适合一些重载牵引车自卸车专用车。重载牵引车主要用一些长距离的中型的货物,矿产资源、生产资料的运输。自卸车在一些基础建设过程中,可以发挥很大的作用。专用车,刚才上一位领导说过,包括我们油罐车消防车,这些车都可以在经济发展上做一些配套服务的事。我们再回到我们周边,大家看下东南亚,东南亚地区我们首先看一下它的地形区域。

  它的地形,第一,整体的地理面积太小了,而且区域多以山区为主。我们都知道,东南亚的水果特别好,其实这是一点,这是他当地的一个特色。这一点我们可以抓住,用到我们的车型匹配过程当中。我们知道一个货物,从原产地要运到集散地,它在中间的过程中,它的路况,对各方面的条件,一定是不太符合大型车辆运输的。我们这里面最优势的车型是轻卡,还有牵引车,轻卡的载货车。我们有了这些轻载和载货车,完成了货物从原产地到集散地的过程之后,我们再用牵引车去做一个长距离的转运。

  我们看一下我们北边的蒙古,蒙古国,地广人稀,特产丰富,而且有大量的矿产资源。它主要的需求可以成两种,第一种,牵引车。第二种,自卸车。

  牵引车主要用于它这些矿产资源的一个长距离运输。我们国家有很多的资源,矿产资源也是从蒙古进口过来,这些牵引车可以起到很大的一个作用。第二部分,自卸车。第一个,还是像刚才讲的,可以用于基础建设的环境。第二,在一些大的矿产资源里,因为蒙古多数是露天矿产,自卸车在这里面会发挥很大的作用。我们知道了我们车的出口目的地,也知道他们在这方面需求的车型。

  那我国的二手商用车究竟有多少的竞争力?我们先看一组图片,这组图片是我在二连口岸拍摄的日本出口到蒙古的载货车,一个厢式,一个是冷藏,这是两台盘式卡车,一台大宇,一台现代。这是两台欧汽的重卡,一台沃尔沃,一台达夫。

  我们可以看到,这几台车整体的车况都特别的好,而且车辆的外观,还有一些外观的完整度,不像二手车。如果简单整理一下,完整可以做为一个新车的标准。

  我们竞争对手的日系、韩系、欧系,我只做三个车系来举例,它的优点,第一,车况特别的好。第二,它整体的出口成本和我们国产的出口的成本相差不是特别大,比我们略高一点点。但是它有一个弊端,就是它后期的使用成本非常高。为什么?因为它这些车整体的设计理念是非常完整的,就是它这个设计理念是遵循,我必须按我的原厂设计的维度来使用,如果中途车发生故障了,需要更换一个配件,那它的整体匹配度,包括它的内部,就会有很大的下降。

  首先,我们的保有量大,从2008年到2014年,国三车的新车销量就有2100多万辆,那就代表着,我们肯定要产生至少2000万辆的二手车。第二点,我们有这么多年的国三运营经验,而且我们的维修配套服务设施是非常完善。第三点就是使用成本,这个也是我们最终的需求,最看重的一点,如果这车我买过去是一次性消费,但二手车买回去,我要准备使用它,一定要发生其他的成本。但是我们国产最大的一个优势就在于使用成本比较低。

  但是我们如果要想在整体的国际出口、二手车出口竞争中脱颖而出,让我们的车能走得更远,我们现在还有需要完善的地方。

  我们现在有些行业的标准还不太完善,最重要的一个是服务标准。我们卖出去的车,只是单纯的一次交易,但是我们如果能把后期的服务带给我们的客户,让我们客户体验到,我不单买了你的车,我还享受到你的服务了。包括我们的维修服务、质保、延保这一些,让客户的使用感、场景感和使用传感会更强。这样也有助于我们的二手商用车被更多的客户接受,我们的路也会越走越远。

  第三,我们看一下,我们车出去了,对于我们出口地,比如拿我们的天津来说,会给我们带来哪些衍生的行业呢?

  第一个,人才输送。刚才我们讲的二手车出口数据,重要的不是只是卖一台车,我们要卖的是一个服务。这个人才输送主要指的,第一,服务性人才,第二,维修型人才。有了这两个人才,就是我们把车卖给您了,我还给您带了维修技术,有了问题我们可以帮您修,那我们这一套整体的服务也是非常OK的。

  第二个,二手车整备。我们刚才看了日系、韩系、欧系的车,但出口人家整备的质量非常好。那我们的二手车如果在出口之前,在整备环节上做得更完美一些。我相信我们的竞争力不会比其他的差。对于我们整备行业,对于我们出口地来讲,是可以带动很大的一个经济就业。

  第三部分,零配件。我们有了服务,有了技术,那我们配件的供应一定要跟得上。因为我们国产车的更新迭代非常快,有些配件你可能在国外,或者说我们车是出去了,但是配件跟不上,给用户后期的使用造成的影响是很大的麻烦。有了零配件的带动,对我们当地的就业发展来讲,特别是天津,我们天津有很多生产企业,有很多零部件,零部件生产的企业,对他们的整体的带动,对一些闲置的,或者一些老旧资源的重复利用,也是非常好的。

  这是2017年的时候,我们做了一批国内危化品牵引车出口到了蒙古,当时是28台的沃尔沃,FM380的单驱车头,后面卖了15个中集的骨架。

  这个比较有意思,当时是我们一个合作伙伴,他是做大巴贸易的,他参加那的出口大巴。偶然间他就跟我聊起来,说有没有这种商用车,我这边的客户需要这种车。恰好有一批危险品车到了报废年限,就是需要处置了。

  这批车是2005年的车,由于当地的企业在当地占的权重比较高,他做了一些延保,他的车还在继续跑。当时这批车在签订合同的时候,这是最原始的一个样子。但是最终销售出来的时候,它是经过我们的合作伙伴,他把车拿到了北京,通过北京他自己的整备厂,做了整辆车大的整备,包括喷漆,一些装饰,一些易损件,一些附属件的更换,几乎能达到新车的7成以上的成本,而且这批车能在国外快速的消化掉。如果现在有蒙古口岸的朋友话,还能看到二连还有两台正在卖,因为他之前公司有两块市场,剩下的26台全部一次性消化掉了。

  今天,我就是以二手卡车的维度,来给大家分享一下我们出口资源应该怎么去筛选,怎么去匹配客户。同时,如果大家想关注更多二手卡车的信息,大家可以关注一下卡车之家。最后,祝本次论坛圆满成功,谢谢!(文字整理/卡车之家)

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